By Ning Huang Am 18. August 2020 erschien im Blog des Harvard Negotiation Center ein Artikel mit dem Titel "Dealing with Cultural Barriers in Business Negotiations: How to overcome cultural…
By Ning Huang 在閱讀這本書之前，我是一個瘋狂的「單純」閱讀者, 所追求的目標是一年讀150本書。在德國聽了許多 Speaker 的演講， 他們很鼓勵大家多讀書，但是我沒有聽到任何一個人去鼓勵大家做「輸出」的動作。 這本書主要有三大主題，一是介紹兩種主要的「輸入」管道，就是讀與聽，第二是介紹如何「輸出」。 在如何「輸出」之下，又分為三大塊: 口語表達、書寫與行動。最後一個主題是作者總結的具體可行行動方案。 作者提到了兩個重點: 「輸出」會對自己的人生帶來實際的改變與影響。 「輸入」是一種自我滿足，而「輸出」可以讓你真正的自我成長。 再來作者也列了六個「輸出」的好處: 留下記憶 改變行動 改變現實狀況 獲得自我成長 變快樂 獲得壓倒性正面的成果 我想這本書對於處於逆境的人，會有很大的啟發，當我們限於人生的困境時，其實最便宜的方法，就是藉由不斷學習的「輸入」，再來不斷「輸出」的分享，是可以讓人生由低谷以螺旋式的方式往上攀升。 在書中作者也強調，「輸入」與「輸出」的比例應該為3:7 。 這是我在閱讀這本書時，一個讓我很震撼的數字，如果作者的說法是對的話，我想我現在就藉由開始實踐他的建議，來檢驗當我的「輸出」 – 未來當我的部落格文章滿100篇時，真實世界裡可能會發生的情況，現在下筆的是第三篇部落格文章，時間是2020年9月，我期待明、後年第100篇登出時的人生改變，且讓我們拭目以待吧。 作者在「輸出」方面，分了三個項目: 表達、書寫與行動，在每個項目之下，他提出了很多的建議與方法，我將這些方法整合做了一個「輸入與輸出的檢核表」，有興趣的讀者可以參考下方的圖表。 這本書對我最大的收穫，就是鼓勵與刺激我開始做「輸出」，身為一個在德國住了20年的華僑，中文大力退步生疏的我，寫書摘心得，對我撿回中文是一個很好的幫助。對自己的期望是:…
By Ning Huang 在一看到書名的時候，我腦袋裡提出的第一個問題是: 到底什麼是「理性」? 什麼又是「不理性」? 查了一下網路，維基百科對「理性」定義大致如下: 理性（英語：reason）最早源於希臘語“邏各斯”（λόγος，logos）。在羅馬時代，譯成拉丁語：ratio，拉丁语原意是計算金錢。在哲學中, 理性（英語：Rationality）是指人類能夠運用理智的能力。它通常指人類在審慎思考後，以推理方式，推導出合理的結論。這種思考方式稱為理性。 所以理性有著計算與思考的含義。西方哲學推崇理性，在經濟行為當中也是崇尚「理性的行為」與「理性的決定」。 其實在華人的教育哩, 裡性教育是非常缺乏的。在中國哲學裡, 相對西方哲學而言,也是比較缺乏理性, 但是強調注重「悟性與感性」。我個人認為此兩者沒有誰優誰劣的問題, 而是在一個具體的情況裡去選擇哪個方式比較能解決問題, 或者很多情況是需要結合理性與感性, 以做出一個較好的結果的決定。像德國人習慣把「人」與「事」分開看待, 那麼談判時保持「理性」與「就事論事」的態度就非常重要。而在談判對手以「情」為導向的談判情境裡, 適度的「感性」則不可或缺。 關於「理性」與「感性/悟性」的論述, 我就在此停住, 而是直接來看看, 西方崇尚理性之下所主張的「理性談判」究竟是什麼。在西方新古典經濟學的影響下, 所謂的「理性決策」被無限推崇。 這本書由兩位作者執筆, 一位是貝澤曼（Max H. Bazerman）, 任教於哈佛大學商學院；另一位作者是妮爾（Margaret A.…
By Ning Huang 「雙贏」、「雙贏」，是大家耳熟能詳的談判語言，要造就雙贏的前提，我個人認為前提是必須把對方的利益與需求也放在心上衡量，這是一種「同理心」的運用。沒有這個「共好」的思維，雙贏是不可能發生的。這種不能雙贏的情況特別容易發生在強勢者的身上，因為他們容易認為弱者有求於他們自己, 他們很自信一定會贏， 而不在乎對方最後拿到什麼結果。當一個談判者在「談判就是看誰有求於誰」的思維下，是不可能創造雙贏的局面。若是雙方想要維持一份長期穩定的合作關係時，就必須把「雙贏 - 自己贏，讓對方也得利」的想法時刻念茲在茲放在心上。 我在閱讀之前這本書之前，有以下幾個提問: 什麼是「雙贏」? 如何定義雙贏? 雙贏有可能達到嗎? 有哪些方法可以促成雙贏? 在這本書的的六大談判策略是甚麼? 根據作者的定義，「雙贏」其實就是為雙方「創造更多的價值」。 而如何創造更多價值呢，作者提出了六種策略與方法，並給出了具體的操作方法與步驟。 引導對方進入「交易區」: 讓談判對象重新調整他們的要求與優先次序，例如同時提出可接受但是兩種內容非常不同的提案建議。 2. 創造更多的「價值」: 讓對方得利，讓自己開心。 3. 預期「無法預料的狀況」: 藉由條件式假設式提議來進行提案，這也就是中國人常講的以防萬一。 4. 為對方設想「勝利說詞」: 幫助對方願意把你的提議推銷給他們的後台決策者, 也就是幫對方想好回去說服老闆的理由 5. 保護自己:…
By Ning Huang 「價值談判」原書是韓文版。作者崔哲圭（최철규）。 在閱讀之前，我的問題是: 每個談判專家對談判的理解有差異，著重的談判面向也不同。 最終大家都想要談判成功，而對於這本書的作者崔哲圭: 一個「成功的」談判到底是什麼，他如何理解一個成功的談判? 這是我對這本書最主要的提問。就像每個人都想追求成功，但是每個人對成功的理解與定義都不一樣。 本書共有24章，我試圖將作者的觀點分為以下幾類來介紹: I. 談判的定義與理解: 他在書裡幾次提到幾個形容談判的概念: 遊戲、 交換、 談對方感興趣的話題、 改變對方認知、 溝通過程、 談判1.0， 2.0 ，3.0 1. 遊戲: 「談判是一場發現對方需求的遊戲。」 「談判最終其實就是改變對方認知的遊戲。」 相較於在德國將談判視為一種技術、抗爭或是衝突，東方的談判專家對於談判的理解與態度都較德國人來得輕鬆，有不少將談判視為「遊戲」的論點。 2. 講對方感興趣的話題: 「所謂談判並不是講述我的故事，而是要站在對方的立場，講述對方會感興趣的話題。」 講述對方感興趣的話題，也是一個很有意思的觀點。在德國談判的準備多著重在道理的論述。若能說對方想聽的話，就得在談判前的準備階段，對於對方有足夠的情報蒐集與了解。這點對於公私分明的德國人而言，比較難以理解。…
By NICK JOHNSON 2020年8月18日哈佛談判中心的部落格登出了一篇文章， 標題為 「應付跨文化商務談判的文化障礙」，這也是我過去十幾年所鑽研和進行企業培訓的主題之一。 在德國生活了20年，對於文化衝擊和文化障礙特別有感，當年的博士論文也是以文化比較為題進行中德文化對於能力一詞的理解差異，而我在論文中也訪談了20位企業主管，透過訪談與實例以了解他們對於能力一詞的理解。 對文章作者而言，跨文化談判的優點是: 談判成功的話，可以擴大個人在組織裡的影響力。而我認為除了影響力的提升之外，一場成功的跨文化商務談判，對於個人視野與格局的提升，也有很大的幫助。但是，跨文化談判也有其挑戰與困難之處，對此作者提出了跨文化談判的三個挑戰: 第一個是語言和文化障礙造成的誤解: 我在上課的時候都會介紹中國人的幸運與禁忌數字，你知道是甚麼嗎? 第二個是: 不同時間管理造成的衝突: 就我個人的經歷而言，我常常在周日的時候, 接到中國合作方從微信寫來的詢問，在這種情況下，我該馬上回還是不回呢? 怎麼回呢? 因為你一回應的話，這一來一往，就不是兩三分鐘的事情了。 第三個挑戰是: 在不小心的意外狀況下違反了彼此的文化規範: 例如吃飯的禮儀，你知道中國人如何看待德國人在餐桌上的擤鼻涕行為嗎? 針對上面三個挑戰，這篇文章的作者也提出了五個克服文化障礙的方法: 研究對方的文化: 包含了習俗、禮儀、禁忌等等。 對此我提供相關的跨文化溝通課程，例如: 你知道中國人的您與你之間的使用差別嗎? 你知道用雙手遞名片是一種禮貌的行為嗎? 你知道現在除了遞名片，大家都掃描微信嗎? 2. 考慮個人的情況: 過度依賴文化知識，容易產生文化刻板印象，因此把談判對手也當成一個獨特的個體，才能更好地理解對方在關鍵時刻的行為。…